De fout ligt niet altijd bij de verkoper.

Ik werd deze week gebeld door een verkoper. Een plus voor de moeite. Maar het gesprek zelf leerde me vooral iets over zijn werkgever.

De telefoon ging. Een onbekend nummer, rechtstreeks op mijn gsm. "Goedemorgen, met een medewerker van een bedrijf. Ik zou graag iemand uit het management spreken." Ik zei: daar spreek je mee. En toen volgde een hele uitleg over zijn bedrijf en alle diensten die ze aanbieden.

Ik liet hem uitpraten en gaf vriendelijk aan dat ik geen interesse had. Zijn reactie: "Waarom bent u zo defensief?" Even stil aan mijn kant. Ik had kunnen ophangen. In plaats daarvan heb ik hem kort verteld wat ik doe en hem drie dingen meegegeven. Diezelfde drie deel ik hier.

Een verkoper in het diepe gooien met een script en een target is geen opleiding.

Bereid je voor.

Weet wie je belt en waarom je net hen belt. Niet zomaar een nummer uit een lijst, wel een bedrijf waar jouw aanbod echt iets kan betekenen. Een naam en een bedrijf opzoeken kost twee minuten. Die twee minuten zijn het verschil tussen een gesprek en een monoloog.

Wie onvoorbereid belt, hoort de klant dat meteen. Je hebt geen idee met wie je praat, dus je kan ook niet aansluiten bij wat er bij hem leeft. Dan val je terug op je script. En een script klinkt als een script. Voorbereiding is geen extra stap voor de serieuze gevallen. Het is de eerste stap, altijd.

Open met de klant, niet met jezelf.

De jonge kerel die mij belde, opende met zijn bedrijf en zijn diensten. Begrijpelijk, want dat is wat hij kent. Maar het is precies de verkeerde kant op. De klant wil niet eerst horen wie jij bent. Hij wil merken dat jij iets begrepen hebt van zijn situatie.

Stel dus een vraag voor je iets opsomt. Een echte vraag, over zijn zaak, zijn uitdaging, zijn moment. Zo draai je een verkoopgesprek om in een gesprek. En in een gesprek luistert iemand, in een opsomming haakt hij af. Bel niet om te verkopen. Bel om te begrijpen.

Onderzoek van RAIN Group laat zien dat kopers 58 procent van hun gesprekken met verkopers geen waarde vinden opleveren. Niet omdat er te weinig verteld wordt. Wel omdat het gesprek over de verkoper gaat en niet over hen.

Een nee is geen aanval.

Toen ik nee zei, kreeg ik te horen dat ik defensief was. Dat is het omdraaien van de rollen. Een klant die nee zegt, valt je niet aan. Hij geeft je een eerlijk antwoord. Dat is meer waard dan een beleefd uitstel.

Bedank voor de tijd en laat de deur open. Wie vandaag nee zegt, kan over een jaar ja zeggen, op voorwaarde dat je het moment niet verpest hebt. Een nee verwijten aan de klant sluit die deur voorgoed. Een nee is geen eindpunt. Het is informatie. Soms zelfs een begin.

En toch neem ik het hem niet kwalijk.

Want hier wringt het. Die kerel deed zijn best. Misschien werd hij zonder opleiding in het diepe gegooid, met een script en een target, maar zonder iemand die hem toont hoe het wel kan. Dan ligt de fout niet bij hem.

De fout ligt zeker niet altijd bij de verkoper. Soms ligt ze bij wie hem zo aan zijn lot overlaat. Je kan iemand een telefoon en een lijst geven en hopen dat het lukt. Of je kan hem leren hoe een goed gesprek loopt, meeluisteren, bijsturen en hem beter maken. Het eerste kost je niets vooraf en veel achteraf. Het tweede is een investering die blijft renderen.

En het begint nog een stap vroeger, bij wie je aanneemt. De juiste commerciële persoon vinden is geen toeval. Maar zelfs de beste aanwerving heeft begeleiding nodig. Niemand stapt volgroeid binnen.

Onderzoek van The Bridge Group zet daar een getal op. Een nieuwe verkoper heeft gemiddeld ruim drie maanden nodig voor hij op tempo komt. Drie maanden waarin iemand hem moet begeleiden, niet drie maanden waarin je afwacht of hij boven komt.

Je kan iemand een lijst geven en hopen. Of je kan hem leren hoe een goed gesprek loopt.

Dus stel jezelf de vraag.

Heeft jouw verkoper ooit iemand naast zich gehad die meeluisterde en zei wat beter kon? Of gooide jij hem in het diepe en wacht je af of hij boven komt? Dat is geen verwijt. Het is de belangrijkste vraag die je deze week kan stellen.

Luister vandaag eens mee met één gesprek van je team. Niet om te controleren, wel om te horen waar het stokt. Daar ligt je volgende stap.

Bronnen: RAIN Group Center for Sales Research, Top Performance in Sales Prospecting en 114 Essential Sales Statistics (82 procent van de kopers gaat in op een verkoper die zelf contact opneemt, 58 procent van de gesprekken levert de koper geen waarde op, gemiddeld 8 contactmomenten voor een eerste afspraak). The Bridge Group, onderzoek naar de inwerktijd van verkopers, 2023 (gemiddeld 3,2 maanden voor een nieuwe verkoper op tempo komt).

← Terug naar de Academy